De fleste små virksomheders markedsføring undlader at tage fat på disse afgørende kundens behov direkte. I stedet fokuserer de på storhed deres produkt eller service og savner hvad der er vigtigt. Små virksomheder marketingfolk er ofte deres egne værste fjender. Ofte er de ikke kommunikerer på købers grad af motivation. De har for travlt regne ud, hvordan at "sælge" produktet end at finde ud af årsagerne kunden "beskæftiger sig med køb". Problemet kommer ned til markedsføring strategi, der er ansat.
Er du skubber dit produkt eller er du trække klienten gennem markedsføring proces? Der er en meget vigtig forskel her. Da køberne kun bekymrer sig om deres behov og handle for deres personlige grunde, hvorfor skulle de være opmærksomme på, hvorfor du mener, dit produkt er så stor? Når du skubber dine produkter, er du hovedsageligt fortæller kunden, at de skal købe fra dig på grund af dine grunde. Med denne egocentrisk tilgang du ofte løbe ind i en sten mur af klagepunkter og forsinkelser.
Skubber produktet tvinger dem ud af deres comfort zone og placerer unødvendigt pres på deres beslutningsproces. En nådesløs overgreb på lukning teknikker skubber dem væk fra en købsbeslutning på deres betingelser. Trække en køber gennem købsprocessen er langt mere effektiv. Når du trækker du fører dem til indkøb som fører en hest til vand. Du blidt guide dem gennem dine funktioner og fordele og komme til en beslutning om deres vilkår. Hvis de modstå du ikke har uddannet dem nok information til at motivere dem, eller du ikke har behandlet deres indsigelser tilstrækkeligt.
Køberen vil kun tage en beslutning, når de er komfortabelt tilfredse dit tilbud har opfyldt alle deres indkøb kriterier. Som sælger skal du trække dem gennem processen og altid lade dem holde sig inden for grænserne af deres komfort zone. Det er ved at stå inden for disse grænser at tillid er etableret, og et langsigtet forhold er bygget med kunden.