Selvfølgelig opbygge et gunstigt første indtryk med nye kundeemner er bydende nødvendigt, men - og det kan ikke understreges nok - man må ikke glemme, at hovedformålet med enhver ansættelse erhverver oplysninger. Ikke en par sælgere er gået til et møde med deres kundeemner, rapporteres til chefen, at indstillingen for udnævnelsen var en succes, men når chefen spørger om, hvad der servicerer ledningerne især kræve, at sælger blot svarer med en sheepish ansigt.
Aftaler virksomhedsejere kan nemt komme ud af hånden, især når udnævnelsen er planlagt i løbet af frokost, middag eller endda golf (selv om disse typer af møder tendens til overvejende forekomme med retur klienter). Kundeemner tendens til at styre samtalen væk fra "hvad sælger har brug for at vide om kunden" til "hvad kunden ønsker at vide om sælger selskab". Når det er sagt, er det ansvar sælger for at få samtalen fokuseret på kundernes behov.
Selvom sælger er forpligtet til at fremlægge en baggrund af sit firma, er formålet med disse forretningsaftaler er først og fremmest at identificere de særlige problemer og spørgsmål, som klienten står (eller opfattes som vender). Selv om disse spørgsmål allerede er blevet identificeret, når kundeemner er i kvalifikationen processen, udnævnelser gør det muligt for sælger at få et præcist billede af problemet og overveje, hvilke løsninger er rentable baseret på svarene fra de kundeemner.
For at lette retningen af forretningsaftaler og sikre, at de producerer de ønskede resultater, er her et par tips til interesserede sælgere: udarbejde en kortfattet baggrund og beskrivelse af din virksomhed til den første introduktion til at holde denne nødvendige men ofte anmassende del af mødet i skak. bringe en liste over potentielle spørgsmål og opfølgning spørgsmål baseret på de forventede svar kundeemner.
Nogle eksempler kan være: hvor længe problem eller spørgsmål har eksisteret, hvilke skridt der er gjort for at afhjælpe problemet, hvor meget af den virksomhed eller produktionssektoren er berørt af det specifikke spørgsmål, og vigtigst, hvor meget selskabet har til hensigt at tilbringe om økonomi, tid og arbejdskraft afhjælpe problemet. notere, hvordan kundeemner reagere på hvert spørgsmål og overveje følgende spørgsmål på grundlag af disse svar. Som en bonus tip: Du må sende din virksomhed fører et brev af taknemmelighed bagefter for mødet.
Dette bør være specielt tilpasset til hver enkelt kunde, fremhæver de emner under debatten, måske endda en kommentar på den