Fordi vi mangler evnen til at se på vores egen forretning lidenskabsløst, vi bedrage os selv og begynder at tro vores egen retorik. Det er trods alt den menneskelige natur at tro på de ting, der giver os den højeste komfort. Sejr tilhører dem, der er intellektuelt streng og er villige til at udfordre kernen i deres egen virksomhed overbevisninger.
Hvordan Preference skabt? Tror du, at du kan oprette en præference for dine brands, fordi du har et bedre produkt? Tror du, at du kan starte forsøg (som er det første skridt i at stjæle markedsandel) ved at hævde, at dit produkt er bedre eller ved at demonstrere nogle iboende produkt fordel? Til dem, der er enige med disse udtalelser, mener vi der er en fejlbehæftet antagelse i denne logik. Det forudsætter, at kunden du målretter allerede har udviklet utilfredshed i de valg, de allerede har gjort. Tænk over dette fejlbehæftet idé logisk.
Hvis du forsøger at tilskynde til en Budweiser drikker for at skifte til Coors, kan du få dem til at skifte ved at fortælle dem, at Coors smager bedre? Umulig. Der er ingen øldrikkere, der hader den øl, de i øjeblikket drikker. At tro, at kunden vælger deres øl baseret på smag er simpelthen en anden fejlslutning. I forskning, som vi har udført med bind for øjnene øldrikkere, kan de ikke korrekt vælge deres eget mærke af øl ud af et valg af lignende stilarter. Det er klart, der er noget andet foregår her foruden produktegenskaber og effekt.
Valg er foretaget, og endnu vigtigere, re-made, baseret på faktorer, der ikke altid er kognitivt anerkendt af kunden. Forståelse de faktorer er den gearing du har brug for at ændre adfærd og gøre kundeemner til kunder. Objektivitet er vigtigt skridt tilbage, se på din virksomhed så objektivt som muligt, og erkende, at meget af det, du i øjeblikket tror der adskiller dit brand i hovedet på kunderne er "ønsketænkning" på din side. En god start er at erkende, at din konkurrence hævder at eje de samme ting.
Dernæst anerkender, at din målgruppe har en vanske