I løbet af sin tale, gentager han et langt holdt tro i verden for salg og marketing; at folk har tendens til at købe på følelser og derefter retfærdiggøre det med fornuft. Når vi starter fortælle folk, hvorfor vi oprettet vores forretning, de forhåbninger, vi har for det og den arv, vi ønsker at forlade, det taler til folk på et følelsesmæssigt plan - hvilket betyder at de er mere tilbøjelige til at lytte, og endnu vigtigere, husk os.
Men hvis vi kun fortælle folk, hvad vi gør, og de funktioner i vores produkt eller service, er det usandsynligt, at skille sig ud, og synes ikke at holde fast i deres hukommelse. Et godt eksempel er, hvis du nogensinde har været til et netværksmøde, hvor alle har et minut til at give et elevator banen. Ved udgangen du måske har hørt 40 forskellige pladser, men kun få vil holde øje med dig - de vil normalt være dem, der fremkalder en følelsesmæssig reaktion. En sådan reaktion kan oprettes ved at tale fra hjertet om, hvorfor du gør noget.
Så hvad er din HVORFOR? Efter at have arbejdet med en række etiske virksomheder, jeg er altid forbløffet på, hvor ofte den forudsætning af, hvorfor de opretter deres virksomhed er udeladt, da de danner deres markedsføring beskeder. For mange er det ikke nyt for dem, og de føler, det er ikke vigtigt for deres kunder. Men faktum er, "Folk køber ikke hvad du gør ... de køber, hvorfor du gør det". Dette er især vigtigt for etiske virksomheder, for hvis dine kunder tror på, hvad du gør, vil de støtte dig, anbefaler dig og fortsætte med at købe dit produkt eller service.
Jeg er i denne tankegang, når det kommer til min energi leverandør, ECOTRICITY. Jeg kom på tværs af en bås for dem på en grøn udstilling et par år siden. Deres repræsentant fortalte mig om deres forpligtelse til at reinvestere så meget af deres overskud som muligt til at bygge nye vindmøller - og deres drøm om at spille en vigtig rolle i opbygningen af et nul kulstof Storbritannien. Det genklang hos mig, og siden da har jeg ikke bare bliver en kunde, jeg har anbefalet dem til venner og familie. Min iver efter at fremme ECOTRICITY (og gratis I øvrigt) kommer fra at købe ind i deres vision.
Havde deres repræsentant simpelthen fortalte mig, at de var en "grøn elektricitet" leverandør, der var kørt i 4 år og leveret 10.000 boliger, jeg ville ikke have været så interesseret i dem og kan have indkøbt min vedvarende energi fra andre steder. Når der dannes dit marketing budskab, ser altid at starte med at forklare, hvorfor du gør hv