The køber her kan have en meget anderledes egeninteresse som i den organisation, han arbejder for.Here er et eksempel jeg hørte for nylig: En virksomhed med speciale i ledelse outsourcing faciliteter forsøgte at sælge deres tjenester i en stor organisation. Handlen kunne bevises at gøre økonomisk mening, da det ville tillade konsolidering af diverse faciliteter og give økonomier scale.One af de vigtigste indflydelsesrige i salget var den interne faciliteter manager. Denne mand anbefaling ville gøre eller bryde sale.
This manden var at sætte en masse modstand mod konceptet og intet syntes at være at få through.The sælger fandt ud på Grapevine (og hvis du ikke er sluttet til vinstok af virksomheder du forsøger at gøre forretninger med, vil du sandsynligvis glip af vigtige oplysninger), at den interne faciliteter manager var bange for, at han ville miste sit job, hvis dette selskab tog over.So selvfølgelig var det ikke i hans egeninteresse, at han anbefaler denne mulighed, selv om det var i den bedste interesse for organisationen, han arbejdede for.
Armed med denne information, sælgeren havde en "off the record" samtale med denne mand og foreslog, at hurtigt, som de var voksende, de ville være på udkig efter en "National Facilities Manager", og at han ville være det oplagte valg givet sit experience.Suffice at sige, de fik deal.So når du beskæftiger sig med en større organisation, skal du finde ud af, hvad der er i den personlige egeninteresse af hver person at påvirke afgørelsen, og om den aftale er i deres interesse. Hvis ikke, finde en måde, at du kan tilpasse deres interesser med den organisation, du ønsker at serve.
Ignore dette på eget ansvar!