handelsforbindelser og LOYALTY I B til BI-INTRODUCTIONIf med henblik på markedsføring B til B er identisk med markedsføring af forbrugerprodukter i hverdagspraksis: at reagere på kundernes behov, de vigtige succesfaktorer for dets own.Five vigtige determinanter skal kontrolleres: -. Overholdelse af specifikationerne, - bidrag teknologiske ændringer, - pålidelighed og kvalitet af løsningen, - en driftsomkostning konkurrenceevne holdbarhed og stabilitet leverandørens
n det nuværende konkurrencemiljø, kundeloyalitet er formentlig en af de centrale spørgsmål om bæredygtighed af leverandører i B til B.
In faktum, at mange marketingchefer og produktchefer udvise stor kreativitet i aktionerne af efterforskning, men at vinde nye kunder, så længe dette er afgørende for vækst er ikke en tilstrækkelig condition.For hvorfor skulle søge at udvide sin kundeportefølje med nye aktører, hvis virksomheden ikke er i stand til at beskytte og opretholde sine gains.Companies i B til B blev den første til at forstå betydningen af kunden loyalty.In faktisk de står et begrænset antal kunder, mellem 200 og 300, og skal derfor håndtere en væsentlig risiko på en lille portefølje af clients.
It er blevet et stort problem for dem, fordi tabet af en kunde i nogle tilfælde kan forårsage en indstilling af activity.Three trusler vejer på forretningsrejse fra B til B og skubbe dem til at låse deres kunder: 1 - En fusion af selskaber med fusioner spektakulære, dermed reducere deres antal kundekonti (f.eks Daimler /Chrysler, Volkswagen Group Volkswagen + Audi + Seat + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) .
2 - De specialiserede strategier i forbindelse med behovet for at være super succes på hans hjerte håndværk, hvor en betydelig forhøjelse af adgangsbarrierer og begrænse aktørerne på markedet. 3 - Udvikling af strategiske partnerskaber mellem kunde og leverandør, som ikke længere blot en leverandør, men skal være i stand til at skabe værdi for sine clients.This medfører en reduktion i antallet af leverandører til en begrænset liste over strategiske partners.
Another aspekt forstærker behov for loyalitet: Custom Selling: klient = et tilbud, en konsekvens af heterogenitet kunder, men også kompleksiteten af forhandlingsprocessen i B til B.The tilbud går til fuld tilpasning og ikke længere kan overføres til en anden client.This resulterede i manglende evne til at skabe tilbud standardized.This nye omgivelser har resulteret i et skift i den grundlæggende tilgang "kun