Du er netop blevet inviteret til en kunde til at drøfte sine behov, og du tror, du har mulighed for at hjælpe ham. Da han har vist interesse for, hvad du måske nødt til at tilbyde dig har forvandlet ham fra en mistænkt til en udsigt. Du går til hans kontor, fastslået, at du vil sælge ham mindst et produkt. At være fast besluttet på at sælge noget er stor, men hvad ville være endnu mere fantastisk er at forstå, at hvis du kan forstå dine kunder har brug for dig vil være i stand til at sælge ham endnu mere. Jeg har arbejdet med en masse sælgere.
De fleste af dem ekstremt gode til at sælge det produkt, de er ved at sælge. Men jeg har arbejdet med meget få, der er i stand til at lytte til de reelle behov i klienten. Hvad er egentlig det problem, han forsøger at få løst, og hvad der holder ham vågen om natten? Det, vi begyndte at gøre, var at gøre en behovsvurdering. Den første ting, når de kommer til kunden var at drøfte, hvad problemet var, at de ønskede at løse. De tror måske, at en specifik løsning vil løse deres problem, men da de ikke er eksperter på området, de walking den forkerte vej.
Ved først at blive informeret om deres problemer uden at tænke over hvilken løsning du kan sælge dem, du vil være i stand til at se problemet fra et højere perspektiv. Nogle gange kan du ikke engang være i stand til at præsentere en løsning i dette møde, men vil gå tilbage hjem til at tænke på en løsning og komme tilbage senere for at præsentere noget. Ved at arbejde i vejen for at få at vide din kunde først vil du være i stand til at løse en masse problemer for dem i fremtiden.
Du kan endda sige, at du ikke har en løsning til et af de spørgsmål, men din rolle vil så være at arrangere en løsning med et andet selskab, forhåbentlig en partner. Med denne form for uselvisk handler vil du være i stand til at begynde at bygge en tillid mellem dig og dine kunder. Dette skaber loyale kunder, der vil være en del af din virksomhed i mange år fremover. Når at få at vide, dine kunder er det også vigtigt at finansiere ud af, hvad de virkelig gerne. Du har måske en klient, der elsker golf. Sikke en perfekt ting at drage fordel af til næste salgsmøde.
Du går ud for en 4-timers runde golf for at slutte i restauranten diskuterer flere løsninger, som han kan gøre godt med. Det er selvfølgelig uvurderligt at vide om fødselsdage, familiesituation osv så godt. Ting, du vil komme til at kende, mens de taler og lytter til kunden. Når du har alle oplysninger er det vigtigt, at du tilføje